Đi thị trường tìm khách mua bất động sản
Đây là một kênh khai thác khách hàng trực tiếp, được phát triển từ việc trực dự án. Trước đây, một số dự án dù truyền thông và trực dự án rất nhiều nhưng chưa hiệu quả nên phát triển thêm một mảng khác là đi thị trường.
Các kiểu đi thị trường hiện nay gồm có:
[toc]
Trực tại booth café
Đây là một kênh trực thụ động (hoặc chủ động nếu như người trực ý thức được hành động của mình) thông qua quan sát, đọc vị được thói quen sinh hoạt, từ đó tiếp cận tư vấn, giới thiệu sản phẩm tại khu vực xung quanh dự án đang bán. Hiện nay, đa số booth cafe được các sàn hỗ trợ kết hợp với truyền thông online để gia tăng hiệu quả.
– Ưu điểm: khai thác thói quen sinh hoạt của dân bản địa, qua đó khai thác mối quan hệ để tiến tới phát sinh giao dịch hoặc mối quan hệ công tác viên cho các giao dịch. Thành công ở một booth sẽ là động lực phát triển cho nhiều booth khác, chi phí càng nhiều booth sẽ càng giảm (trên mỗi đơn vị booth).
– Nhược điểm: khá tốn chi phí và thời gian cho việc duy trì một booth. Hơn nữa, khách ra vô nhiều, rất khó kiểm soát họ không tìm mua của các sales khác. Một điểm quan trọng là truyền thông ảnh hưởng rất nhiều đến thời gian “sống” của booth, nếu truyền thông giảm, hiệu quả của booth sẽ không còn cao nữa.
Ghi chú hành đông: Việc chọn vị trí booth, thời gian bố trí, cách bố trí, cách thức hoạt động chuyên nghiệp,…sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả. Có rất nhiều booth sinh ra nhưng chết đi trong thầm lặng, cũng có những booth vừa ra đời đã mang lại hiệu quả bất ngờ. Không thể khẳng định 100% là hiệu quả hay không nếu như bạn chưa bắt đầu làm, nhưng nếu mà bạn không làm, thì mình chắn chắn là thất bại đấy.
Phát thư ngõ, tờ rơi, truyền đơn, tư vấn trực tiếp.
Đây là kênh đi khá vất vả, cần nhiều nhân sự cùng thực hiện, hợp tác teamwork tốt. Cách này có thể thu thập data dân bản địa nhanh, trực tiếp tư vấn ngay những người có nhu cầu về sản phẩm đang đánh.
– Ưu điểm: Dùng hiệu ứng đám đông, văn hóa truyền miệng để đưa sản phẩm tiếp cận đến người tiêu dùng, đồng thời thu thập một lượng lớn data khách hàng có thể khai thác được.
– Nhược điểm: Khá tốn sức, cần sự phối hợp team (bởi trong team bạn ko phải ai cũng đi phát tờ rơi, hiệu ứng đám đông mà chỉ có 1 – 2 bạn làm, còn 4 – 5 bạn ngồi quán nghỉ thì mình thấy cho ở nhà salephone cho lành). Cách này cũng sẽ có một vài rủi ro vì không kiểm soát được thị trường, khách bạn vẫn sẽ trôi nổi tự do và có thể “trôi” về tay bạn sales hữu duyên nào đó. Ngoài ra, data bạn thu thập được cần phải được chăm thật kỹ, cái này thì từ đầu bạn phải có kịch bản salephone để tương tác thật tốt nhé.
Ghi chú hành động: Xây dựng đội ngũ “mạnh – khỏe – năng động” để cùng hành động. Khi team cùng thực hiện các hành động đồng bộ, hiệu ứng truyền thông sẽ gia tăng hiệu quả tư vấn. Việc thực hiện đi tư vấn trực tiếp cần lặp lại nhiều lần, tại cùng một khu vực để tạo thói quen (khách hàng sẽ tin tưởng nhiều hơn khi thấy bạn đi tư vấn nhiều người nhiều lần).
Xây dựng mối quan hệ tại khu vực đang bán – thổ địa.
Là cách thức hoạt động cấp cao nhất của hoạt động đi thị trường này. Đây cũng là cách hoạt động mà đến nay, mình cảm thấy nó rất thiết thực và hiệu quả. Có phải các bạn hay thấy một số anh chị ngồi café suốt, mà lâu lâu hỏi tới cũng đều đang ở phòng công chứng? Cá nhân mình thấy các anh chị em bán nhà phố thường hay sử dụng phương thức này nhất, còn độ hiệu quả thì chắc các bạn tự làm và cảm nhận sẽ sâu sắc hơn nhé.
– Ưu điểm: tỷ lệ chốt rất cao. Mình phải nhấn mạnh chỗ này là bởi thực tế, khách hàng là người tìm đến bạn, họ có lòng tin vào bạn và biết bạn sẽ cung cấp dịch vụ tốt nhất, sản phẩm tốt nhất mà không thể tìm được ở một người nào khác.
– Nhược điểm: Thời gian đầu phải bỏ thời gian, công sức, chi phí rất cao cho các mối quan hệ (hoặc ngay từ đầu bạn phải có một vài “tấm bùa hộ mạng”). Khi bạn có vị thế, có độ uy tín nhất định, bạn phải luôn nâng cấp mới, cập nhập liên tục về tin tức, giữ một tác phong chuyên nghiệp cần có, một thái độ phục vụ, và hơn hết, phải bảo vệ được uy tín của bạn.
Ghi chú hành động: Vì đây là “võ công thượng thừa” nên các bạn phải tu luyện khá nhiều. Nếu bạn không có “thiên phú” (tức là không ai giới thiệu bạn, hay không có mối quan hệ với ông anh nào cả), thì bạn phải bỏ chi phí thật nhiều để xây dựng hình ảnh – tu luyện võ công – cho đến khi bạn thực sự có chỗ đứng tại khu vực đó.
Tổng hợp các chú ý khi tìm khách bất động sản kênh đi thị trường
Đi thị trường phù hợp với sàn có nhân sự đông, có sự phối hợp đồng bộ thực hiện, tổ chức bài bản, tránh việc giẫm chân nhau. Việc đi thị trường cần chú ý đến về vệ sinh môi trường nữa nha, tránh việc một đội đi qua, bịch rác tràn lan ở lại thì khổ.
- Cần chuẩn bị salekit để tư vấn đầy đủ, một file cứng để lưu danh sách khách hàng quan tâm, để tránh nhầm lẫn hay quên, hãy chụp lại nhà, check in vị trí gửi vào một tài khoản zalo khác của bạn. Hãy chắc rằng khu vực đó bạn luôn theo dõi nếu ở đó có khách hàng tiềm năng nhé, (đây cũng là cách kiểm soát khách hàng, tránh “lạc trôi” qua bạn khác).
- Cần đồng bộ về mảng tư vấn, cách tư vấn, trang phục, phụ kiện để nâng cao hiệu quả tư vấn. Những bạn không tình nguyện tham gia thì nên có hướng tìm kiếm khách hàng khác, tránh việc một bạn ngồi chơi làm cả bầy ngồi theo.
- Nâng cao kỹ năng salephone chăm sóc khách hàng, như bài trước mình đề cập, salephone không phải để bán hàng, salephone là để tương tác, mà đã tương tác thì hãy tương tác cho thật tốt.
Kênh đi thị trường là một kênh đặc thù, không dành cho số đông nhưng lại cần số đông để mỗi cá nhân đạt hiệu quả cao nhất có thể. Cách làm thì mỗi bạn sẽ được định hướng theo năng lực, đừng cố thực hiện khi bạn không thực sự quyết tâm hoặc cảm thấy cách đó không phù hợp với điều kiện hiện tại. Cân nhắc kỹ lựa chọn trước khi hành động.
Kênh tìm kiếm khách hàng này thực chất cũng tương tự đi trực, nhưng bạn sẽ dành chuyên cho một hoặc một vài dự án cụ thể, dồn 90% vào nó, xây dựng mạng lưới offline tại xung quanh dự án. Tôi có biết nhiều thổ địa cũng từ việc xây dựng kênh offline và hiện họ cũng đã và đang đầu tư online hiệu quả hơn. Sau tất cả, kênh online vẫn được xem trọng bởi tính hiệu quả. Đặt mục tiêu bán 2-3 giao dịch/tháng, và dùng hoa hồng 1-1.5 giao dịch để đầu tư online. Sau một thời gian, bạn sẽ cảm nhận được ngay độ hiệu quả tuyệt vời của nó.
“Hãy chuyên một dự án, một khu vực, ai mà chả tìm tới thổ địa”
Đăng tin tìm khách mua – Một nghệ thuật câu dẫn đang biến tướng.
Đăng tin là một kênh truyền thống của đại đa số sale bất động sản và khách hàng. Một kênh mà cho đến ngày nay, giữa muôn trùng cách khai thác khách hàng thì “Đăng tin” vẫn chiếm một tỷ trọng nhất định. “Làm sale mà không đăng tin thì ai mà biết bạn làm sale”.
Cách kênh đăng tin hiện nay gồm:
Đăng tin trên các trang web chuyên bất động sản
Hiện nay có nhiều nền tảng hỗ trợ quảng cáo đăng tin như batdongsan.com, chotot.com, alonhadat.com.vn, prozy.vn, muaban.net,…
Trước đây, các trang nền tảng này luôn cung cấp một lượng sản phẩm cho khách hàng tham khảo, cung cấp lượng data khách hàng dồi dào cho các sàn. Tuy nhiên, thời gian gần đây, loại hình này khá biến tướng do sự kiểm soát lỏng lẻo từ các đơn vị quản lý nền tảng đó, dẫn đến tình trạng đăng thông tin sai lệch, “treo đầu dê bán thịt chó”, hoặc các chuyến du lịch Phú Mỹ, Long An,…
Một phần thực trạng này cũng đến từ việc sản phẩm trên thị trường hiện nay rất nhiều, khiến việc kiểm soát của trang nền tảng trở nên khó khăn. Việc kiểm soát quá gắt gao (hình ảnh đúng dự án, có chứng nhận,…) sẽ làm giảm tương tác nền tảng, cũng ảnh hưởng đến lợi nhuận của các trang này.
Tin đăng các trang nền tảng luôn là nghệ thuật câu dẫn. Sử dụng ngôn từ tinh tế nhằm hướng khách hàng liên hệ với người đăng. Thông thường các cách sử dụng câu chữ trong tin đăng sẽ chiếm 70-80% hiệu quả của tin: “Giá chỉ từ ….”, “Thanh toán 30%, chiết khấu ưu đãi…”, “Khai lộc đầu xuân, giảm giá cực sốc….”, “Vui hè tựu trường, giảm giá mặt tiền đường…”, “Tựu trường đi học, giảm lộc căn nhà….”, “Trời vừa lập đông, bán căn hộ view sông….”,… Rất nhiều người hiện nay vẫn tin rằng vẫn còn đâu đó những sản phẩm bán gấp do lỗ kinh doanh, bán gấp để đi nước ngoài, cần tiền trị bệnh,…
Hãy nhớ, game chơi bất động sản là game chơi thông tin, ai nắm thông tin trước thì người đó được lợi cao nhất. Mà sales là người tiếp cận sản phẩm trước, thật khó tin khi sale biết một căn nhà bán thấp hơn thị trường 400-500tr mà vẫn tới tay người mua đúng giá đó, mình dám chắc sale cọc luôn và bán thấp hơn thị trường 100-150tr thôi vẫn lời các bác ạ.
Có một số kỹ thuật đăng tin (nhất là đăng tin miễn phí) mà các bạn cần chú ý. Về câu chữ thì mình không bàn nữa, mỗi bạn sẽ có cách hành văn riêng, nghệ thuật là của cá nhân. Về sản phẩm, theo mình thì việc đăng tin sẽ hấp dẫn hơn khi sản phẩm đã thành hình, các giai đoạn đầu của sản phẩm sẽ khó hút khách hơn nếu bạn không bỏ nhiều chi phí (tin vip Đặc biệt). Về thời gian up tin, cái này khá quan trọng bởi bạn đăng tin mà không ai coi thì tốn tiền lắm.
Thông thường, mình hay đăng tin tầm khoảng 7h-7h30 sáng, 11h-11h30 trưa và 6h-6h30 chiều, để tin mình được trôi về duyệt trong khung giờ tiếp theo sớm nhất. Trong khoảng 15p sau các khung giờ trên, mình sẽ dành dể up lại tin đăng cũ, để tin của mình vẫn hiện sớm nhất cho khung giờ làm việc tiếp theo của “người tìm kiếm”. Mình không đăng vào thứ 7, chủ nhật, thời gian này, các quản lý trang nền tảng cũng ít hỗ trợ lắm. Các anh chị em có đề xuất khác.
Gia Phúc Land đang bán đất Bình Thuận phí cao với thông tin bên dưới:
Đăng trên các trang mạng xã hội: Facebook, Zalo, Youtube, Tiktok,…
Một nấc thang mới trong lĩnh vực đăng tin, khi mà các nền tảng đăng tin trên web đang dần giảm độ uy tín, thì các trang mạng xã hội dần cho thấy ưu thế của mình bởi tính công khai, tính chia sẽ. Bạn đăng một sản phẩm, rất nhiều người tương tác, chứng tỏ sản phẩm của bạn đang có sức hút. Tất nhiên, loại hình nào cũng có biến tướng. Dạo này mua like cũng không khó đâu các bác.
Youtube và Tiktok là hai kênh video chia sẽ hàng đầu hiện nay. Lượng tìm kiếm thông tin rất cao, và cũng đang là mảnh đất màu mỡ, ít người khai thác nhất, xét về khía cạnh bất động sản. Bước vào thời kỳ công nghệ 4.0, mình nghĩ các bạn nên có một kênh youtube riêng, vừa lưu lại những khoảnh khắc, vừa đăng bán các sản phẩm. Tương tác của youtube khá là khác biệt, bạn nên hạn chế việc copy các video, hãy tự mình làm các video đó. Youtube khuyến khích bạn phát trực tiếp. Và đừng quên kêu gọi mọi người like share sub cho kênh nhé (mình nhớ gần đây youtube đang chỉnh tương tác theo xu hướng view nhiều hơn sub, cái này mọi người cập nhập giúp mình).
Đăng tin trên Page/Fanpage cá nhân.
Đây cũng là một loại đăng tin hiệu quả đối với các anh chị đã và đang có vị thế trong ngành. Dễ thấy các anh chị đăng bài bán miếng A, căn nhà B,…trên trang cá nhân và đa phần bạn muốn gặp họ là phải ra phòng công chứng. Kiểu đăng tin này sẽ phù hợp hơn khi bạn là thổ địa, hoặc nếu không thì bạn phải đăng liên tục, tạo thói quen đọc bài cho khách hàng. Sẽ hiệu quả hơn khi bạn có một vài người dùng hỗ trợ tương tác (nick ảo, bạn bè, đồng nghiệp,….).
Fanpage là một trang cộng đồng, được facebook hỗ trợ nhiều tính năng hơn, tuy nhiên sẽ có nhiều quy định cộng đồng hơn. Để nâng cao một fanpage thì ngoài việc tốn tiền quảng cáo tương tác, thì tốt nhất các bài viết của bạn phải thực sự chất lượng, copy chỉ làm facebook đánh giá thấp page thôi (mình cũng bỏ vài fanpage rồi). Nếu fanpage của bạn đang tương tác tốt, hãy đăng ký bảo hộ/chứng nhận. Facebook có hỗ trơ ticker xanh cho page/fanpage. Còn việc làm sao để được ticker này thì chắc các bạn phải tốn chút xíu (hôm trước có người báo giá ticker xanh cho fanpage tầm khoảng N chục triệu)
Đăng tin truyền thống trên báo giấy/ tạp chí.
Đây là kênh bán đất nền truyền thống nè. Mình đi bán đất tỉnh (nhất là miền Tây), văn hóa vùng miền thường là sáng cầm tờ báo đọc, ngồi uống café và vài điếu thuốc. Văn hóa đọc báo giấy này cũng là đặc điểm mà các anh chị em trong nghề chạy báo giấy bán đất nền tỉnh khá thành công. Trực quan, ngắn gọn, dễ hiểu, quan trọng giá là những ưu điểm mà đăng tin báo giấy mang lại.
Việc quảng cáo trên báo giấy ngày nay cũng không còn khó khăn, bạn có thể liên hệ các trang báo nguồn uy tín để đăng ký bài viết. Việc còn lại chỉ là bạn có mạnh dạn để lên trang nhất hay không thôi. (Hồi trước mình bán đất nền còn phải dậy sớm lúc 2-3h sáng để kẹp tờ rơi vào báo giấy luôn nữa, hiệu quả thì cũng tương đối vài lô).
Đăng tìm khách trên group cộng đồng cư dân.
Đây cũng là một kênh phát triển từ việc đăng facebook. Như các bạn đều biết, hiện các sản phẩm trên thị trường đều có một hoặc nhiều group facebook liên quan. Các cộng đồng cư dân luôn mang lại ý kiến, cách nhiều đa chiều về sản phẩm. Chính vì thế mà khách hàng thường tìm đến các hội cư dân này để tìm hiểu về sản phẩm, đồng thời liên hệ sale tìm mua sản phẩm phù hợp. Đây cũng là nơi sale đăng sản phẩm cần bán nhiều, nơi chủ và khách dễ dàng gặp nhau, nơi mà giá cạnh tranh công khai nhất. Tất nhiên, 9 người 10 ý, không ai có thể làm hài lòng tất cả. Một group cư dấn vẫn sẽ có người hài lòng và người không hài lòng, việc của quản trị viên là kiểm soát ngôn luận, tránh nhóm khách không hài lòng ảnh hưởng quá xấu đến sản phẩm (tất nhiên không thể cấm họ lên tiếng vì sản phẩm luôn là hai mặt, ý kiến luôn trái chiều).
Túm lại, đăng tin là một nghệ thuật, và người đăng tin là một nghệ sĩ. Đừng “múa” quá mà thành ra biến tướng. Hãy cho khách hàng thấy giá trị của thông tin, chứ không phải đưa khách đi du lịch miễn phí.
Nếu bạn có khách hàng từ kênh đăng tin hay thậm chí bán được từ kênh này, bạn có thấy nó nhẹ nhàng hơn việc ngồi trực, trông chờ vào khách tới và giành giật cơ hội không? Trải qua biết bao nhiêu tin tường, bạn đã có đủ can đảm để up tin VIP đặc biệt chưa? À, bạn đã xây dựng kênh tiktok chưa? Bản chất của đăng tin cũng giống như bạn đang “thuê” một trang web để bán hàng, nên cuối cùng, mình vẫn khuyên bạn nên có một trang web riêng để tự vận hành. Có thể bạn sẽ gặp chút rắc rối, nhưng ai trồng cây rồi cũng đều hái quả ngọt đúng không?
Nguồn: Facebook – Đặng Hồng Phúc
